Como diferenciarse de la competencia - más allá del producto

Muchas empresas compiten en mercados muy competitivos donde es difícil diferenciarse de la competencia. Por ello, muchos recurren a promociones en precio o intentan ser más baratos que sus competidores. El problema de esta estrategia es que hay que compensar la perdida de margen con volúmenes mayores o ajustando costes, lo que no siempre es posible frente a competidores más grandes.
Si no contamos con una estructura de costes que nos permite vender más barato ni tenemos una tecnología innovadora que diferencie nuestro producto de la competencia, tenemos que pensar más allá del producto. La pregunta es: Cual es nuestra propuesta de valor para el cliente? o dicho de otro modo, cual el conjunto de cosas que podemos ofrecer al cliente más allá del propio producto?

El ejemplo clásico de la empresa que piensa en términos de propuesta de valor es Starbucks. En Starbucks no te venden un café a 5€. Te venden una experiencia, te venden un sitio donde puedes tomar una bebido caliente en un ámbito distendido con sofas y Wifi.  De hecho Starbucks se conoce como the third place (el tercer sitio para socializar, después del hogar y del trabajo).

De la misma manera cada empresa debe buscar qué puede añadir a su producto para diferenciarse de la competencia. Algunos ejemplos posibles son:

• un servicio de entrega muy rápido - Domino's Pizza: su pizza en 30 minutos o gratuita (se dejó de hacer cuando los repartidores subían las estadísticas de accidentes de tráfico)
• una extensión de garantía gratuita - mochilas Eastpak: 30 años de garantía 
• un servicio post-venta excepcional - El Corte Inglés
• formación incluida en la compra
• contenidos online de valor añadido solo para clientes - Alimentación: recetas online
• una financiación cómoda sin intereses - Automoción: financiación sin intereses
• una imagen de marca premium o de lujo - Moda: por qué un tejano de Hugo Boss cuesta más que el de Carrefour?

En conclusion: Si no queremos bajar el precio y si nuestro producto o servicio en si no es diferencial podemos diferenciarnos ofreciendo al cliente más que un producto solo.